Il est très important que les données récoltées auprès des clients soient exactes, complètes et mises à jour. Cela permet, en effet, de lancer des actions commerciales stratégiques et rentables. C’est là tout l’intérêt de faire une qualification de fichiers. Cette approche est très plébiscitée dans la prospection. Plus d’informations dans ce qui suit.

Qu’est-ce que la qualification de fichiers ?

La qualification fichiers prospects est une démarche qui vise à optimiser la qualité des fichiers clients et prospects. Concrètement, l’opération consiste à rendre ces derniers pertinents et complets. Ceci afin d’augmenter l’efficacité des prochaines campagnes de prospection pour mieux convertir les prospects en clients durables. C’est possible grâce à une base de données de qualité qui contient moins de doublons et moins d’erreurs. Pour cela, il est nécessaire de déterminer les besoins et les intérêts des clients potentiels d’un fichier de prospection. Il faudra alors collecter des données utiles à leurs propos. Ainsi, les prospects seront triés selon leur niveau de maturité dans le tunnel de vente.

Avec des informations fiables et complètes, on aura plus de chances de cibler et d’adapter sa prospection téléphonique ainsi que les actions de sa campagne marketing. Par la même occasion, on pourra segmenter les données. Ce qui permet d’assigner aisément un scoring à chacun des prospects en fonction de sa position dans le tunnel de conversion. Par conséquent, il est plus facile de définir les prospects « chauds » pour leur proposer directement un rendez-vous. Il est également envisageable de leur demander de témoigner sur le service ou le produit. Ils deviennent ainsi des ambassadeurs du service. Quant aux prospects dits « tièdes », il faut privilégier un lead nurturing performant. Dans ce cas, il est nécessaire de les contacter régulièrement au bon moment.

Ce qu’il faut savoir pour qualifier un fichier prospect

Les avantages d’une bonne qualification de fichiers ne manquent pas. Cela permet, entre autres, de mieux connaître les interlocuteurs plus enclins à valider le dossier au cours d’une campagne de prospection. C’est aussi le meilleur moyen d’éviter qu’un même prospect ne reçoive deux fois le même renseignement. De plus, avec des données de qualité, on ne perdra pas de l’argent et du temps dans une campagne de prospection ou une campagne marketing non efficiente. Par ailleurs, il convient de noter que nombreuses sont les entreprises qui prennent de mauvaises décisions sur une base de données erronée. Ce qui est vraiment dommage.

Avoir une base de données pertinente permet d’exploiter les fichiers de manière optimale. Il faudra donc remplacer les informations obsolètes par des données récentes et valides. Dans ce cas, une analyse approfondie s’impose. Il s’agit ici de mieux connaître les entreprises prospectées, leurs mœurs, leurs pouvoirs d’achat, leurs besoins ainsi que leur point de vue sur les services ou produits proposés. Il convient alors de rassembler le maximum de renseignements sur l’intégralité du fichier. À cette fin, on peut, par exemple, réaliser des enquêtes de satisfaction client. Cela peut se faire par le biais des campagnes SMS ou par téléphone. Il est aussi envisageable d’effectuer des questionnaires en ligne.

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