Les stratégies marketing de certaines entreprises B2B reposent essentiellement sur des techniques d’Outbound marketing : à savoir les messages qu’elles visent à envoyer directement aux clients ou aux acheteurs potentiels déjà identifiés.

L’objectif de cette approche est d’être suffisamment convaincant et persuasif afin que le public cible réponde et s’engage avec les services ou les produits proposés.

Le marketing en B2B s’est élargi et le comportement des clients B2B a changé, ils sont beaucoup plus enclins à faire une recherche sur Google pour trouver une entreprise et l’évaluer. 

Pour rester compétitif, vous devez tirer pleinement parti d’un large éventail de stratégies marketing B2B.

Mais lesquelles sont essentielles pour réussir dans l’environnement hyper-compétitif et digital d’aujourd’hui? Jetons un coup d’œil sur les dix stratégies marketing B2B absolument fondamentales qui non seulement peuvent aider votre entreprise à suivre le rythme, mais vous aident également à progresser.

1) La recherche

La recherche est le fondement de tout effort marketing moderne. De l’étude de marché à l’étude de marque, les études scientifiques approfondies vous aident à prendre des décisions plus éclairées.

 Elles vous donnent une base objective pour votre stratégie marketing et vous fournissent des données de base précieuses pour mesurer vos résultats.

En effectuant des recherches, vous connaîtrez mieux vos clients, ce qui vous permet de mieux les servir. 

L’étude de marché vous donne également un aperçu des performances de vos processus. Ainsi, vous saurez quels aspects de votre entreprise sont les plus performants et développez une meilleure compréhension des services que vous devriez offrir.

2) Stratégie axée sur la spécialisation

L’une de vos considérations commerciales les plus importantes est la spécialisation et le ciblage de marché.

 Des études ont montré à plusieurs reprises que les entreprises à plus forte croissance sont souvent des spécialistes dans un domaine d’activité soigneusement ciblé.

Cela devrait être un secteur de l’industrie que vous maîtrisez parfaitement, un domaine dans lequel vous pouvez devenir un expert et un leader incontestable.

La spécialisation facilite tous vos efforts marketing, car elle contribue à préciser exactement ce que vous faites et à vous différencier de la concurrence. 

La spécialisation est un facteur de différenciation qui fait ses preuves.

3) Un site Web de qualité

Sur le marché actuel des services professionnels, un site Web pour votre entreprise est l’un de vos atouts les plus importants. 

C’est bien plus qu’un panneau d’affichage virtuel ou une simple brochure, comme certaines entreprises le croyaient dans le passé.

 Un site web réussi est le pilier de votre présence digitale et une source précieuse d’informations sur votre expertise dans le marché. Il vous permet de générer des leads et de les convertir en clients.

En effet, pour générer des leads qualifiés, prenez soin de bien réfléchir à votre valeur ajoutée et à comment la traduire sur votre site pour qu’elle soit pleinement comprise par les internautes.

En revanche, vous devez tenir compte du design graphique de votre site qui influence les perceptions des visiteurs, aide à se souvenir et différencier rapidement et intuitivement votre entreprise.

Enfin, une autre considération de plus en plus essentielle pour votre site Web est sa compatibilité avec les appareils mobiles tels que les smartphones et les tablettes

4)  Optimisation du site pour les moteurs de recherche (SEO)

Avoir un site web pour promouvoir votre activité B2B est désormais incontournable, mais le challenge du référencement naturel ne doit pas être sous-estimé. 

Avec les bonnes pratiques, une attention toute particulière au contenu que vous diffusez, et le bon ton pour s’adresser à votre cible, votre site internet deviendra un générateur de leads très puissant.

Le SEO B2B s’intègre en général dans une stratégie B2B plus étendue, exemple la stratégie d’inbound marketing et le marketing automation. 

Les objectifs du SEO en B2B sont les suivants :

  • la promotion de votre offre / produits / services, votre société
  • renforcer l’image de marque
  • influencer un cycle d’achat à travers de la diffusion d’informations,
  • générer des leads, des demandes de devis…

5) Les médias sociaux

Les réseaux sociaux occupent une place de plus en plus importante dans la stratégie marketing des entreprises.

Cependant, dans le secteur B to B, leur usage reste moins important que dans le secteur B to C car les entreprises pensent que l’intérêt d’utiliser les réseaux sociaux au profit de leur activité semble moins évident.

Avec la grande utilisation des réseaux sociaux et d’internet, les entreprises Btob doivent s’adapter aux habitudes des consommateurs et être au bon endroit et au bon moment afin d’ être visibles et se gagner une place sur le marché.

Il est important d’intégrer les réseaux sociaux dans votre stratégie marketing, que ce soit en B to C ou en B to B.

Toutefois, il est nécessaire qu’elle soit alignée sur votre stratégie globale d’entreprise, une stratégie de communication sur les réseaux sociaux menée seule ne peut pas être performante.

6)  La publicité

La publicité ne fait pas que promouvoir vos services – elle peut également jouer un rôle important dans le téléchargement de contenus, en renforçant à la fois votre expertise et votre visibilité.

Il existe un certain nombre de plateformes sur lesquelles l’entreprise B2b peut faire de la publicité de manière efficace:

  • Les publications sectorielles
  • Les médias sociaux
  • Le marketing sur les moteurs de recherche (SEM) : Google Ads, ainsi que Bing et Yahoo
  • Le Retargeting : Une technique marketing basée sur les cookies pour «suivre» anonymement votre audience sur le Web et diffuser des publicités pertinentes

Il est cependant important d’utiliser les formes de publicité les mieux adaptées à vos services professionnels. 

Les publicités sur LinkedIn, le Retargeting et d’autres publicités sectorielles sont généralement les plus efficaces en B2B, car elles vous permettent de cibler le plus précisément les public concerné, ce qui se traduit par des taux de conversion et de clics plus importants.

Il est important de se rappeler qu’il existe de nombreuses variantes de chacun de ces types de publicité. Les entreprises B2B peuvent les trouver relativement plus ou moins efficaces en fonction du budget, de l’objectif de la publicité, du ciblage et du secteur d’activité.

7) Marketing de recommandation

Les témoignages et le partage d’expériences de clients satisfaits sont un excellent moyen d’attirer des clients potentiels d’une manière rentable. Les gens aiment avoir des preuves sociales et des résultats concrets.

Le bouche à oreille est aussi peu coûteux : les clients satisfaits sont souvent plus que disposés à promouvoir votre entreprise gratuitement.

Des études sur les stratégies de recommandation dans les services professionnels ont révélé une nouvelle dimension importante de cette pratique  – plus de 81,5 % des prestataires ont reçu une orientation de quelqu’un qui était un client.

Et comme la nature des références de services professionnels a changé, cela a des implications majeures pour votre stratégie marketing B2B.

Vous devez donc approcher vos clients et leur demander directement une recommandation, ou penser à des mesures incitatives qui les encourageraient à le faire. Sollicitez leur avis au moment où ils viennent de passer une expérience vraiment positive avec votre service ou de noter votre entreprise …

8) Le marketing automation et le CRM

Le marketing automation remplace les processus manuels répétitifs et complexes par des processus automatisés – reposant sur des solutions technologiques.

Il rassemble tous vos canaux de marketing digital dans un système centralisé pour créer, gérer et mesurer vos programmes et vos campagnes.

Comme pour tout outil technologique, il est essentiel de sélectionner le bon logiciel de marketing automation pour votre entreprise.

Assurez-vous que la puissance, la simplicité et la flexibilité d’une solution éventuelle correspondent à vos besoins.

Le CRM est un outil indispensable à la gestion de la relation client. De nombreuses entreprises utilisent le CRM pour suivre et organiser les informations clients.

Votre CRM sert de base de données pour toutes les informations que vous collectez sur les opportunités et les clients, y compris les interactions spécifiques avec eux. Ces informations peuvent être saisies, stockées et consultées par les employés des différents services de l’entreprise, ce qui permet de synchroniser les efforts dans l’ensemble de votre entreprise.

En bref, un CRM vous aide à rester organisé et connecté.

9) Faire une étude de cas

Gagner la confiance d’un client potentiel nécessite des efforts particuliers. Avant même d’espérer une vente, vous devez prouver la fiabilité et l’efficacité de vos produits ou services. Il est toujours possible de prétendre à une expertise et à une supériorité sur la concurrence, mais pour convaincre, rien ne vaut les preuves concrètes

L’étude de cas marketing est un excellent moyen de démontrer la qualité de votre offre et de dire à tout le monde que vous avez déjà solutionné pas mal de problèmes chez d’autres clients et permet de prouver à quel point vos produits ou services sont précieux.

Grâce à une solide étude de cas marketing, vous pourrez mettre en évidence vos succès afin de convaincre votre prospect idéal de devenir votre client.

Lire ce guide d’étude de cas marketing qui vous accompagne pas à pas dans la rédaction d’études de cas pertinentes afin de vous aider à gagner la confiance de vos prospects

10) Les tests et les analyses

Tout comme la recherche est le véritable fondement de votre marketing B2B, le test et l’analyse sont votre guide de performance.

Vous ne devez jamais cesser de tester vos campagnes marketing et de les ajuster en conséquence!

De même, il est essentiel d’analyser les bonnes métriques afin de mesurer efficacement les résultats. 

Des outils doivent être mis en place pour collecter des données précises sur tous vos efforts, de votre site Web aux médias sociaux en passant par le référencement.

Par exemple, Google Analytics est un outil essentiel pour mesurer et analyser le trafic de votre site.

Les analyses et les tests vous aident à vraiment comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ils vous aideront à transformer vos efforts de marketing d’une forme d’art en une science.

Afin de rester compétitive, votre entreprise doit constamment évaluer ses stratégies de marketing B2B et trouver des moyens de les améliorer.

Le monde du marketing digital évolue de plus en plus rapidement, mais aujourd’hui, les entreprises qui réussissent à recueillir et à exploiter des données sur leurs performances – dans le cadre d’un large éventail d’efforts de marketing – sont en position de réussir.

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